E-ticaret ile geleneksel ticaret arasında prensip olarak bir fark yoktur. Geleneksel ticarette genellikle yüz yüze alışveriş yapılır. Müşteri mağazaya gider, ürünü beğenir, ödemeyi yapar ve ürüne sahip olur. E-ticaret de aynı mantıkla işlemektedir. Tek farkı alışveriş süreci tamamen elektronik ortamda gerçekleşmektedir. Müşteri sanal mağazaya girer, beğendiği ürünü sepete ekler, ödemeyi online olarak gerçekleştirir ve satıcı da ürünü alıcıya ulaştırmak üzere kargolar.
E-ticarete başlamak istiyorsanız, rakiplerin arasından nasıl sıyrılacağım, müşteriye nasıl ulaşacağım diye düşünüyorsanız bu yazı sizin için bir kıvılcım olabilir. E-ticaret girişiminize nasıl başlayabileceğinize bakalım. Lütfen şimdi elinize kağıt kalem alın.
E-ticaret hedefinizi belirleyin
Sizin için başarı nedir, ne olursa kendinize başarılıyım dersiniz bunu bir düşünün. Örneğin kimi girişimciler için 1 milyon TL ciro bir başarıyken kimileri için aylık 500 adet satış yapmak başarı olabilir. Siz de e-ticaret hedeflerinizi yazın lütfen. E-ticarette aylık kaç müşteriye ulaşacaksınız, kaç tane ürün satacaksınız, ne kadar ciro elde edeceksiniz, ne kadar kârınız olacak? İlk hedefiniz daha kolay ulaşılabilir olsun. Hedeflerinizi gerçekleştirdikçe aşamalı olarak büyütebilirsiniz. Hedeflerinize ulaştıkça kendinize ve işinize olan güveniniz artacak ve işinize dört kolla sarılacaksınız.
Hedef kitlenizi belirleyin ve bir persona oluşturun.
Hedef kitleniz sizin ürünlerinizi satacağınız potansiyel müşterilerdir. Cinsiyet, yaş, yaşadığı yer, ilgi alanları, gelir durumu, meslek ve buna benzer etkenler hedef kitlemizi oluşturur. Persona ise hedef kitlemizin özelliklerini barındıran hayali bir karakterdir. Örneğin personamızın ismi Ayşe olsun. Ayşe bir üniversite öğrencisi, Hukuk okuyor, İstanbul'da yaşıyor, en sevdiği renk sarı, arkadaşlarıyla öğrenci evinde kalıyor, 21 yaşında, gezmeyi seviyor, kedisi var, kyk bursu alıyor ve ailesi aylık bir miktar yardımda bulunuyor. Bu durumda bizim hedef kitlemiz Ayşe ile ortak noktalara sahip kişiler olacaktır. Siz de hedef kitleniz için şimdi bir persona oluşturun.
Hedef kitlenizin neye ihtiyacı var?
İnsanlar ihtiyaçları doğrultusunda alışveriş yaparlar. Bu ihtiyaçlar gıda ve giyim gibi temel ihtiyaçlar olabileceği gibi sosyal itibarlarını artıracaklarını düşündükleri lüks tüketim ürünleri de olabilir. Lüks tüketim ürünleri sosyal itibarınızı yükseltir demiyorum, bazı insanlar böyle düşünüyor diyorum sadece. Yani ihtiyaçlar maddi olabileceği gibi manevi de olabilir. Yukarıda persona olarak belirlediğimiz Ayşe'yi ele alalım. Ayşe:
öğrenci olduğu için kitap ve kırtasiye ürünlerine, telefon ve bilgisayar gibi bilgiye erişebileceği, ödevlerini yapabileceği elektronik cihazlara;
kedisi olduğu için kum, mama ve kedi oyuncaklarına;
kadın olduğu için makyaj ve hijyen malzemelerine;
gezmeyi sevdiği için çeşitli tur ve etkinlik biletlerine, seyahatlerinde kullanabileceği giysi ve aksesuarlara;
ekonomik durumunda dolayı da daha uygun fiyatlı ama yine de kaliteli ürünlere ihtiyaç duyuyor.
Bu örnekler elbette artırılabilir. Personanızı ve onun olası ihtiyaçlarını belirledikten sonra müşterilerinizin hangi ihtiyacını karşılayacaksınız buna karar vermeniz gerekiyor.
Pazarda bizi neler bekliyor?
Hedef kitlemizi ve ihtiyaçlarını tespit ettik, personamızın hangi ihtiyacını karşılayacağımıza karar verdik ama her şey daha yeni başlıyor. Çünkü Ayşe'nin ihtiyaç duyduğu o ürünü satan başkaları da olabilir. Örneğin biz Ayşe için kadın giyim ürünleri satmaya karar verdik diyelim. Ayşe'nin bu ürün ya da ürünleri nereden alabileceğini düşünelim. Cadde mağazalarını ya da avmleri tercih edebilir, Instagramdaki butiklere bakabilir ya da internette online pazaryerlerine ya da moda alışveriş sitelerine göz atabilir. Hem fiziksel hem de e-ticarette çok sayıda rakibimiz var. Diğer yandan seçtiğimiz sektörde pazar ne kadar büyük, her yıl ne kadarlık satış yapılıyor, sektör hangi hızla büyüyor ve sektörle ilgili beklentiler nelerdir gibi bir çok soruyu da cevaplamanız gerekiyor. Tüik, Ticaret Bakanlığı, bölgesel kalkınma ajansları, ticaret ve sanayi odaları, e-ticaret birlikleri ve çeşitli sektör kuruluşlarının yayınladığı raporları inceleyerek seçtiğiniz sektördeki gelişmeleri, pazar büyüklüğünü ve beklentileri öğrenebilirsiniz. Bu bilgiler ışığında pazardaki konumunuzu anlayabilir ve sektörde tutunmaya veya diğer sektörleri araştırmaya karar verebilirsiniz.
Müşteri neden seni tercih etmeli?
İnsanlar ihtiyaçlarını karşılamak için alışveriş yapar demiştik. Müşterinin ihtiyacını karşılayabilen tek işletme biz değiliz, çok sayıda rakibimiz var ve bunların arasından sıyrılmak için bir şekilde dikkat çekmemiz gerekiyor ki müşteriler rakiplerimizi değil bizi tercih etsin. Bu noktada izleyebileceğimiz 3 temel yol var.
Maliyet Liderliği Stratejisi: Düşük maliyetli ürünlerle müşterinin karşısına çıkabiliriz,
Farklılaşma Stratijisi: Rakiplerimizin yaptığından farklı bir ürün ya da hizmet sunabiliriz,
Odaklanma Stratejisi: Daha dar bir kitleye daha özel ürünler sunabiliriz.
Yeni bir girişim kuracaksanız bu 3 maddeden birini benimseyerek yola devam edebilirsiniz.
Maliyet liderliği stratejisiyle rakiplerinizle aynı ürünleri aynı fiyata satsanız bile maliyetinizi düşürerek karlılığınızı artırabilir ya da fiyatlarınızı indirerek daha fazla satış yapabilirsiniz.
Farklılaşma stratejisini kullanarak; üretim, tedarik, dağıtım, satış, satış sonrası gibi alanlarda rakiplerinizden farklı bir yol izleyerek, farklı bir ürün ya da hizmet ortaya koyarak müşterilerinizin sizi tercih etmesini sağlayabilirsiniz.
Odaklanma stratejisinde ise daha küçük bir müşteri kitlesinin daha bariz, dikkat çekici ihtiyaçlarını karşılayarak rakiplerinizi azaltır ve bu küçük pazarın lideri olabilirsiniz.
Örneğin personamız Ayşe için kadın giyim ürünleri satmaya karar verdik. Kadın giyim ürünleri satan birçok yer var. Ancak rakiplerimizde her renk, her beden ve her çeşit kıyafet (elbise, gömlek, etek, pantolon vb) var diyelim. Yani müşteriler bu tür işletmelerden çoğu ihtiyacını karşılayabilir. Oysaki yalnızca sarı renkli ürünler satmaya odaklanan bir işletme olursa sarı rengi seven Ayşe ve Ayşe ile ortak noktalara sahip kişiler alışverişlerini buradan yapmayı tercih edebilir. Genel giyim kategorisiyle kıyaslanınca daha küçük bir pazar bu ancak rakibiniz daha az ve bu alandaki ürünlere ilgi duyan müşterilerin sizi tercih etme olasılığı daha yüksektir. Bu nedenle ben e-ticarete yeni başlayanlar için odaklanma stratejisini daha çok öneriyorum ancak elbette sizin iş anlayışınız, hedef kitleniz, sunduğunuz ürün ya da hizmetler için diğer stratejiler daha uygun olabilir.
Nerede satış yapacaksınız?
İster fiziksel mağazanızı dijitale taşımaya karar verin, isterse ilk işinizi kuracak olun e-ticaret bütün girişimciler için büyük fırsatlar barındırıyor. E-ticaret üç şekilde yapılabilir; Sosyal medya üzerinden, online pazaryerlerinden ya da kendi web siteniz üzerinden ürün ve hizmetlerinizi satabilirsiniz. Bu üç yöntemin de avantaj ve dezavantajları vardır. Hangi yöntemi seçerseniz seçin, öncesinde mutlaka hedef kitlenizi belirlemiş olmalısınız. Buradaki üç yöntemi de sonraki yazılarda ayrıntılı olarak anlatacağım, şimdilik kısaca değiniyorum.
Sosyal medya üzerinden e-ticaret yapmak: Öncelikle hedef kitlenizin yoğun olarak bulunduğu sosyal medya platformuna odaklanın. Örneğin, Z kuşağını hedefliyorsanız Tiktok sizin için daha uygun olabilir. Sonrasında hedef kitlenizin ilgisini çekecek şekilde içerikler oluşturabilir, ürünlerinizi listeleyebilirsiniz. Ödeme yöntemi belirlemeniz ve kargo anlaşmalarını yapmanız gerekmektedir. Ürünlerinizi listelemek için genelde ücretsizdir.
Pazaryerleri üzerinden satış yapmak: Birçok satıcının satış yaptığı, alıcıların sıklıkla tercih ettiği dijital avmlerdir. Trendyol, Hepsiburada, N11, Amazon gibi siteler online pazaryerleridir. Burada satış yapmak için öncelikle sanal bir mağaza açmanız gerekmekte. Ardından ürünlerinizi yükleyip satış yapmaya başlayabilirsiniz. Pazaryerlerinin genellikle kendi kargo anlaşmaları vardır, sizin ekstra bir anlaşma yapmanız gerekmez ancak isterseniz kendi kargo anlaşmanızı yapmanız da mümkündür. Pazaryerleri çok fazla ziyaretçi çeker, hızlı satış yapılabilir ancak yüksek komisyon oranları ve yoğun bir rekabet ortamı sizi zorlayabilir.
Kendi e-ticaret siteniz üzerinden satış yapmak: İsterseniz hazır e-ticaret altyapısı kullanabilir isterseniz de ihtiyaçlarınıza uygun, özel bir e-ticaret sitesi yaptırabilirsiniz. E-ticaret altyapısı sunan bazı şirketlerin tıpkı pazaryerleri gibi özel kargo anlaşmaları vardır. Dilerseniz kendi kargo anlaşmanızı da yapabilirsiniz. Sitenizi açtıktan sonra ürünlerinizi listeleyebilir ve satış yapmaya başlayabilirsiniz. Kendi e-ticaret sitenizi açtığınız zaman listeleme ve satış komisyonu ödemezsiniz. E-ticaret sitenizi dilediğiniz gibi özelleştirebilir ve e-ticaret sürecini daha özgür bir biçimde yönetebilirsiniz.
Hangi yöntemi seçerseniz seçin satış yapabilmeniz için öncelikle müşterilerinize ulaşmalısınız. Müşterileriniz dijital ortamda bulunduğu için siz de dijital ortamda müşterileriniz için görünür olmalısınız. Bunun yolu da dijital pazarlama süreçlerinden geçiyor. Google Ads, Meta Business, Tiktok Business vb. araçları kullanarak ürünlerinize ilgi duyan ancak henüz sizi fark etmemiş müşterilerinize ulaşabilirsiniz. Dilerseniz bu noktada birlikte çalışabilir, ürün ve hizmetlerinize göre işletmeniz için en uygun stratejileri belirleyip reklam çalışmalarınızdan maksimum verim alabiliriz.
Not: E-ticaret yapmak için vergi mükellefi olmanız gerekmekte. Şirket kurma ve vergilendirme süreciyle ilgili olarak mutlaka bir mali müşavir ile çalışmalısınız.
Comentários